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#INLeaders – ¿Qué es inbound sales y cómo se relaciona con el inbound marketing?

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#INLeaders – ¿Qué es inbound sales y cómo se relaciona con el inbound marketing?

Continuando con l’analisi dei discorsi più importanti di tutti i nostri eventi Inbound Leaders, questa volta vi porto quello con la presentazione “Che cosa sono le vendite inbound e come sono correlate all’Inbound marketing?”È stato insegnato da Paul Rios, la persona responsabile della guida dell’espansione aziendale di HubSpot in America Latina per più di 8 anni, rendendolo uno dei maggiori esperti in Elenco numeri di telefono del Paraguay inbound.list_alt Sommario
Perché stanno emergendo metodologie inbound?
Quindi cosa sono esattamente le vendite in entrata?
Come aumentare le vendite in entrata con il marketing in entrata?
Sebbene questo discorso che analizzeremo di seguito sia stato sviluppato all’evento Inbound Leaders del 2017, l’argomento che è stato spiegato lì sulle metodologie inbound è diventato molto più importante oggi, soprattutto a causa della situazione di COVID-19 che abbiamo vissuto a livello globale. dall’inizio del 2020.Prima della pandemia, i rappresentanti di vendita erano i principali driver di business nelle organizzazioni. Tuttavia, COVID-19 ha completamente trasformato il comportamento dei clienti e degli affari e ha cambiato le regole del gioco per i venditori.

Elenco numeri di telefono del Paraguay

Ciò ha dato vita a una “nuova normalità” che ha una delle sue maggiori caratteristiche nella digitalizzazione quasi assoluta di molte aziende e nei processi di acquisto dei clienti. Questo perché gli stati di quarantena e le misure di allontanamento sociale hanno accelerato obbligatoriamente (e positivamente) l’adozione dei media digitali per processi aziendali e di lavoro di ogni tipo.Ad esempio, secondo i dati di benchmark di vendita e marketing COVID-19 di HubSpot, a livello Elenco dei numeri di telefono del Paraguay  i livelli di traffico web sono aumentati fino al 34% rispetto al traffico medio pre-pandemia. La cosa più interessante è che nei primi mesi della pandemia, la generazione di imprese è scesa tra il 30% e il 36%, ma dopo che le aziende si sono adattate al contesto online nella seconda metà del 2020, la generazione di imprese è aumentata del 20% rispetto al media pre-COVID-19. In altre parole, oggi viene generato digitalmente molto più business rispetto a prima della pandemia.vendite in entrata Fonte: HubSpot

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Ed è proprio in questa nuova normalità che le vendite inbound assumono un ruolo speciale, ma non come metodologia indipendente, ma come processo che deve funzionare in simbiosi con il marketing inbound. Secondo Salesforce, infatti, entro il 2019, il 53% dei team di marketing condivideva già obiettivi e misurazioni con i team di vendita, una percentuale che ora dovrebbe essere molto più alta in questa nuova normalità in cui la collaborazione gioca un ruolo fondamentale per il successo delle strategie digitali .

Tuttavia, prima di entrare nei dettagli sulla simbiosi tra vendite in entrata e marketing in entrata (noto come SMarketing), esaminiamo prima alcuni concetti fondamentali.Ti piace quello che leggi? Iscriviti al blog!E-MAIL*
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Perché stanno emergendo metodologie in entrata?
In precedenza, le persone prendevano le loro decisioni di acquisto sotto la piena influenza dei marchi, che avevano successo solo eseguendo massicce strategie di marketing su televisione, radio e giornali; oltre a sfruttare i venditori come principali fonti di acquisizione dei clienti, attraverso tecniche invasive come chiamate a freddo e visite porta a porta (anche a freddo).

Tuttavia, la democratizzazione di Internet e l’ascesa dei social media hanno segnato una svolta nelle abitudini degli acquirenti. Ora, i clienti non sono più facilmente influenzati dai professionisti del marketing e dai venditori. Piuttosto che sedersi pigramente davanti a pubblicità televisive, radiofoniche e sui giornali, i clienti moderni preferiscono rivolgersi a Internet per fare le proprie ricerche sui prodotti che desiderano o di cui hanno bisogno. Questo processo di ricerca include la valutazione di diversi fornitori e marchi, la ricerca di recensioni e opinioni di altri utenti, il confronto di prezzi, caratteristiche, funzionalità, ecc.

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“Il potere in un processo di acquisto, oggi, è con il consumatore e non con il venditore.”

Paul Rios.

Uno studio di CEB e Google ha rivelato che, nel 2011, i clienti B2B stavano già sviluppando fino al 57% dei loro processi di acquisto tramite Internet, senza la necessità di contattare un rappresentante di vendita. In altre parole, le pubblicità stavano perdendo un margine di influenza del 57% sui potenziali acquirenti.

hubspot delle vendite in entrata Fonte: CEB e Google

Così, dopo diversi anni, oggi solo il 3% degli acquirenti si fida dei venditori. In questo contesto, le metodologie inbound (vendite e marketing) emergono come risposta dei marchi per adattarsi al

Le nuove richieste degli acquirenti, allontanandosi dalla focalizzazione sui cicli di vendita degli spot per iniziare a valorizzare molto di più i cicli di acquisto dei clienti.

Se vuoi approfondire questo aspetto, scarica la nostra Guida sul ciclo di vendita vs. il ciclo di acquisto.

Quindi cosa sono esattamente le vendite in entrata?
Come spiega Paul Rios nella sua presentazione, le vendite in entrata sono una metodologia che cerca di adattare il processo di vendita alle esigenze e ai comportamenti del cliente, cioè al suo ciclo di acquisto. Questa è la principale differenza con le metodologie tradizionali, come la vendita outbound e l’outbound marketing, che si concentrano solo sulle esigenze dell’azienda e sulle caratteristiche dei suoi prodotti.

Sulla stessa linea, tenendo conto che il cliente moderno preferisce indagare online piuttosto che contattare un venditore, le vendite in entrata implicano che il venditore utilizza i media digitali per fornire contenuti utili e interessanti al potenziale acquirente. In questo modo, è possibile promuovere una decisione di acquisto nell’utente in modo naturale e amichevole, senza che questi si accorga che qualcosa gli viene “venduto”.

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Inoltre, è importante notare che prima della pandemia, il cliente ha svolto solo il processo di indagine online e ha finito per contattare un rappresentante di vendita per il processo di negoziazione o per finalizzare la transazione. Oggi, in una nuova normalità basata sulla digitalizzazione, i clienti conducono anche negoziazioni e transazioni online, non solo ricerche.

In questo contesto, le vendite in entrata diventano più necessarie, poiché all’interno di questa metodologia il venditore smette di essere precisamente un “venditore” e diventa un consulente. Un consulente che utilizza mezzi digitali per accompagnare i potenziali clienti in tutto ciò di cui hanno bisogno: risolvere i loro dubbi, descrivere possibili casi d’uso, spiegare aspetti tecnici, negoziare i prezzi, facilitare le transazioni online, ecc. Un consulente che cerca di avviare una relazione a lungo termine con potenziali clienti, non di concludere una vendita.

Ed è che così come la tecnologia ha potenziato l’acquirente, lo ha fatto anche con il commerciale, che ora ha la capacità di sviluppare relazioni personalizzate su larga scala con potenziali clienti online e in modo multicanale (attraverso social network, email, applicazioni mobili , chat, ecc.).

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